Law4ce Groeivisie
5 x goede voornemens voor 2018!

De laatste maand van het jaar is aangebroken. Doorgaans is december een feestmaand. Tijd voor een terugblik. Hoe goed ging het in 2017 met de kantoren? Zitten we allemaal op 4% marktgroei? En mocht dat niet het geval zijn hoe komen we er dan wel in 2018?

Hoe herkenbaar is de sectorprognose over de advocatuur voor de advocaten en de kantoren zelf? Zie het onderstaande bericht op de site van Rabobank Sectorprognoses 2018.

Advocatenkantoren
Vanuit de samenleving blijft de vraag naar juridische bijstand groeien. Deze juridisering zorgt voor een blijvende groei van de advocatuur. Wel zien we de invloed van digitalisering en het toetreden van branchevreemde partijen. Deze ontwikkelingen temperen de groei wat meer. Binnen de ondernemingen wordt er in toenemende mate gestuurd op het beheersen van de kosten. Voor zowel 2017 als 2018 gaan wij uit van een omzetgroei van 4 procent voor de advocatuur.

Een fijn gevoel als dit beeld klopt in 2017 en een goed vooruitzicht voor 2018; de sectorprognose van de Rabo voor 2018 is gelijk aan die van 2017. Het gaat dus redelijk goed in deze tak van sport zou je kunnen concluderen! Afgezet tegen de notarissen die het met minder moeten doen ondanks de toegenomen druk op de huizenmarkt.

Geldt deze groeiprognose voor alle kantoren, groot en klein of zijn er nog wel wat aandachtspunten binnen de branche te noemen die de groei en verwachtingen temperen?

Het betreft hier natuurlijk een prognose. Dus zit je inmiddels aan het eind van dit jaar op 4% marktgroei in 2017? Ja? Dat is mooi! En helemaal als je ook precies weet hoe en waardoor dit is gerealiseerd! En als het antwoord “nee, nog niet, luidt”, en het kantoor door omstandigheden nog niet op de gewenste groei is uitgekomen, weet je dan wel hoe er je in 2018 komt?

Voordat we hier in dit blog gelijk een paar praktische Law4ce tips over geven wat je in ieder geval moet doen zoom ik graag nog even in op wat er nog meer in deze 5 regels tekst op de website van de Rabobank geschreven staat. Zo staan namelijk in één zin ook de digitalisering en het toetreden van branchevreemde partijen genoemd als temperaars van groei!

En inderdaad voor degenen die digitalisering als aartsvijand zien is dit een serieuze bedreiging van  formaat. Elk jaar zijn er congressen, seminars die zowel in nationaal als internationaal verband hier de laatste trends bespreekbaar maken. Een goed voornemen voor 2018 om over na te denken zijn de congressen die worden georganiseerd. Ik denk aan bijvoorbeeld
Gouden Zandloper 29 maart
Lexpo – The Legal Innovation Event- op 16 en 17 April
Pleit – De kennisdag over ICT voor de juridische wereld op 5 Juni
en laten we onze eigen Law4ce innovatietafels komend jaar ook niet vergeten. Maak hier tijd voor vrij! Investeer in jezelf en je toekomst en creëer meerwaarde voor je kantoor.

En dan het punt betreft het toetreden van branchevreemde partijen. Denk hier bijvoorbeeld aan accountantsorganisaties en juridische dienstverleners die letterlijk buiten de gevestigde (orde) van de advocatuur opereren en met een duidelijk commercieel plan de markt stukje bij beetje veroveren. Advocaten zonder eensluidende visie, focus en heldere keuzes in de communicatie worden steeds minder goed gevonden zeker door nieuwe relaties op zoek naar een probleemoplosser.  Zie wat dat betreft ook ons artikel: op zoek naar een uniek kantoor!

En als laatste aandachtspunt omzetgroei is mooi maar tegelijk moet je wel sturen op efficiëntie. “Binnen de ondernemingen wordt er in toenemende mate gestuurd op het beheersen van de kosten.” Als de kosten teveel marge opslokken dan hou je te weinig over om te investeren in echte groei!

Een aantal tips om er zeker van te zijn dat je op de goede weg bent:

  1. Zorg voor een jaarlijks terugkerend commercieel kantoorplan dat wordt onderschreven door alle stakeholders binnen het kantoor. Heb je geen kantoorplan maak er dan een met collega’s en gebruik de kennis van experts! Een goed kantoorplan geeft inzicht in alle financiële en commerciële verhoudingen en biedt inzicht over hoe de groei tot stand moet komen. Met enige regelmaat bekijken ik en mijn collega’s deze plannen en geven onze mening of en hoe deze haalbaar zijn. Overigens een “in beton gegoten” kantoorplan bestaat niet, het is eerder een nulmeting zodat je vanaf dat moment de resultaten kunt vergelijken. Het is als een mooie reis door een prachtig landschap waarbij de reis net zo interessant is als de eindbestemming. Het besluit een mooie reis te maken is al een stap op zich. Dat zorgt voor een bepaalde stemming die boost aan energie geeft. Zo ook het idee om een plan te maken. Wat in ieder geval niet mag ontbreken is een duidelijke visie en een missie die hierbij hoort om uiteindelijk een strategisch en tactisch kantoorplan te maken. Of beter nog, voor de echte strategen onder ons, werken vanuit een massive transformative purpose.
  2. Een kantoorplan is dus mooi maar kan niet zonder een activiteitenplanning die SMART is afgestemd op dit kantoorplan. Dat vergt soms even wat creativiteit welke vaker wel dan niet aanwezig is binnen de kantoren. Het is , zo is mijn ervaring, een tijd en prioriteitskwestie. Een investering in succes als je er voor gaat.  Een activiteitenplan helpt hierbij door, uitgesplitst per projecten, aan te geven wanneer een project geslaagd is en wie wat wanneer moet of kan doen. Bij grotere kantoren hebben de partners en BD afdelingen vaak afzonderlijke plannen, welke, in een ideale wereld op elkaar aansluiten. De werkelijkheid is soms wat weerbarstiger. De werking van een activiteitenplan wordt pas echt succesvol wanneer er ook een duidelijke eindverantwoordelijkheid is bij de diverse partners die samen met hun teams hiervoor tekenen. Met een dergelijk activiteitenplan is het ook makkelijker om kantoorplannen bij te sturen.
  3. Zorg voor borging door binnen het partneroverleg en ook in de functioneringsgesprekken met alle collega’s afspraken te maken waarbij concrete targets niet alleen in uren luiden maar ook worden vertaald naar het aantal concrete acties benodigd om bestaande en nieuwe relaties te activeren (zodat er ook facturen gestuurd kunnen worden) om duurzaam zaken mee te kunnen doen.
  4. Idealiter staan relaties in een (CRM) systeem waar je gelijk kan zien waar de omzet van vandaag en morgen vandaan komt. Heb je een systeem, maak er dan ook gebruik van. De leverancier geeft meestal graag extra scholing hoe je slimmer deze instrumenten kan inzetten. Heb je geen systeem waar je bijhoudt waar de omzet vandaan komt ga dan eens te rade bij collega’s en experts hoe zij dat doen. Deze experts zijn vaak aanwezig bij de congressen en innovatietafels zoals al eerder genoemd in dit artikel.
  5. Neem tijd en investeer ook in contactvaardigheden en nodig klanten en vreemden uit om je commercieel gevoel te testen. Maak gebruik van coaching om jezelf met regelmaat te spiegelen en onderzoek wat er speelt in de markt en volg de benchmark. Steeds vaker worden alle advocaten gevraagd ook een eigen accountplan te maken als onderdeel van hun eigen taken en verantwoordelijkheden.
Julius Scholten - Law4ce

Julius Scholten, Advocaten Business Coach, partner bij Law4ce B.V. sparringpartner voor kantoren die hun groeivisie willen realiseren.

Law4ce